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榮德噴涂線(xiàn)淺談購(gòu)物過(guò)程中的轉(zhuǎn)身策略

發(fā)布時(shí)間:2013-04-02 10:26:02 發(fā)布人:本站
     現(xiàn)在消費(fèi)者的越來(lái)越理智,作為商家必須準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理,才能做到不虧損、多贏利。而在商家與消費(fèi)者的價(jià)格談判過(guò)程,轉(zhuǎn)身策略是用得比較多的,不僅適用于消費(fèi)者,也同樣適用于商家。先舉例說(shuō)明一下:
    “老板,請(qǐng)問(wèn)這套西裝要多少錢(qián)?”一名顧客閑庭信步地踱入到一家專(zhuān)賣(mài)店柜臺(tái),裝作漫不經(jīng)心的樣子。
    “歡迎歡迎,這套西裝目前最低優(yōu)惠價(jià)888元”。老板趕緊迎上去。
    “這么貴?是否可以打個(gè)折?”顧客很隨意地問(wèn)道。
    “關(guān)鍵看你是不是誠(chéng)心想要?如果誠(chéng)心想要,788賣(mài)給你算了,我賣(mài)給人家都是888元,你也是第一次來(lái),希望以后多介紹幾個(gè)朋友過(guò)來(lái)?!崩习羼R上作出讓步。
    “還是太貴了”顧客假裝作勢(shì)要走。
    這時(shí)候老板急了,趕緊說(shuō):“那你說(shuō)個(gè)實(shí)價(jià),我賣(mài)得起就賣(mài),賣(mài)不起就算了?!?br />“哎,這個(gè)怎么好說(shuō)呢,你是老板,你開(kāi)個(gè)最低價(jià)嘛!”
    “好好,既然你有誠(chéng)意,最低588,一分不少,再少就不賣(mài)了?!崩习逖b作被逼無(wú)奈的表情。
    “不會(huì)吧,還是貴了一點(diǎn)?!鳖櫩娃D(zhuǎn)身而去。
        這時(shí)候,會(huì)有兩種結(jié)果,一種結(jié)果是老板目送顧客遠(yuǎn)去,這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題:就是這個(gè)價(jià)格老板已經(jīng)差不多降到底了,這個(gè)時(shí)候如果顧客回頭買(mǎi)的話(huà),價(jià)格絕對(duì)不能再少了。另外一種結(jié)果就是老板想要成交,沖動(dòng)之下就會(huì)報(bào)出自己的底價(jià)。顧客目的達(dá)到,滿(mǎn)意而歸。
        在這個(gè)過(guò)程中,顧客采用了轉(zhuǎn)身策略,因?yàn)樗睦镏溃@個(gè)價(jià)格絕對(duì)不是底價(jià),肯定還有空間,所以顧客心里會(huì)想:老板一定會(huì)叫我回去的。而老板如果認(rèn)定顧客非買(mǎi)不可的話(huà),也不會(huì)讓步,但老板如果無(wú)法摸清消費(fèi)者的心理,也許沖動(dòng)之下就會(huì)報(bào)出底價(jià)。在這個(gè)過(guò)程中,老板也要懂得何時(shí)轉(zhuǎn)身, 當(dāng)顧客提出不合理的要求時(shí),要懂得拒絕。這樣才能維護(hù)自己的利益。如果顧客真需要,當(dāng)價(jià)格差不多接近顧客心理的時(shí)候,是會(huì)主動(dòng)回頭購(gòu)買(mǎi)的。說(shuō)白了這就是一個(gè)博弈的過(guò)程,在整個(gè)過(guò)程中,如果哪方主動(dòng)回頭,哪方就提前亮出了底牌。將會(huì)處于被動(dòng)地位。轉(zhuǎn)身策略對(duì)于商家來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的還是要把握準(zhǔn)顧客的心理,何時(shí)轉(zhuǎn)身,何時(shí)妥協(xié)。
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